热潮下的剧本杀：有人年入百万，有人还在挣扎
2021-04-14 16:36
原创 P仔 青年横财发展会
家人们，你知道现在的年轻人出去最喜欢玩什么吗？
说白了，剧本杀就是个有剧情的多人角色扮演推理游戏，有正反派，要花几个小时通过推理来找出案件的真凶。反正挺有代入感的，有人都能给自己玩哭了。
该说不说，剧本杀已经是当下最流行的“线下社交游戏”了，无数年轻男女成群结队地往剧本杀店里扎，而剧本杀店也犹如雨后春笋般一茬一茬地开。
据央视财经报道，全国剧本杀相关实体店在2019年就从2400家飙升至12000家了，而美团的数据显示，2020年底，全国已经有30000家剧本杀店了，这增长速度着实令人咂舌。那么问题来了，这么多人都在开剧本杀店，他们真的赚钱吗？我们找到了两位剧本杀店主，围绕着开店成本、营收和生存状况聊了一波。
1号店主叫小李，他在河北廊坊开剧本杀店，2020年赚了八九十万。2号店主叫小车老板，他在山东日照开了两家剧本杀店，还有一家加盟店，但目前还未实现盈利，每月收支持平。
有趣的是，两位店主都不是剧本杀的资深玩家，下面展开讲讲这两位。
小李是我的学弟，人在廊坊，家境不错，在开剧本杀店之前，他是一名调酒师。2018年，小李第一次接触了剧本杀，玩了一段时间后发现这游戏确实有意思，他觉得剧本杀对于玩家来说比较友好，没有什么门槛。
“你玩主机游戏，你起码得有个PS4或者Xbox吧？剧本杀就不一样，剧本杀只要花钱就能体验不同的剧情，而且不管是学生还是打工人都可以轻易上手。”
这一想法促使他想要在廊坊开一家剧本杀店。
开店的另一个原因，则是他想做第一波吃肉的人。“做什么买卖都一样，有第一波撑死的人，就有第一波饿死的人，我想做撑死的人。”
于是，在筹备了三个月之后，小李在2019年开起了他的剧本杀店，初期投入了90多万元，可以说是大手笔了。这笔钱的大头都花在了装修上，剩下的钱还要买服装、道具、剧本。小李的模式，是砸入重金的真实剧本场景的实景搜证类密室剧本杀，所以他在装修上面下了功夫。他把店开在了一家临街底商里，离大学不远，200多平方米的店分成了七八个屋子。
“实景肯定比纸质剧本好，因为玩家在这个环境里代入感特别强，再加上声效和光效的配合，能给玩家一个很大的感官刺激。这比让玩家干巴巴地读纸面信息强太多了。”
“你能看到一线城市很多实景剧本杀店，他们门票都TM三百多，但是玩家体验特别好，所以有时候一天都能排满，他们开一场就是2000多块钱，一天算十场吧，这有不赚钱的理由吗？”“要说没赚钱的那些店，主要问题还是房租，其他费用都是小事，房租忒TM贵咧。”小李说。
我问他：“那你房租每个月多少钱啊？”他说：“房子自己的，没房租。”
好家伙，我直接被他凡到了，原来这商铺就是小李家的，如果要是往外租，他这商铺一年租金要20万。也正是因为没有房租，在疫情封闭期的时候，小李也没太大的压力。
小李有十几个员工，一个全职员工月薪在8000左右，所以工资占了固定成本的大头，再加上水电等费用，他每个月的固定成本10万出头。他店里普通的剧本门票售价五六十，再贵一点比如限定本之类的有138元和188元的门票。
而他每月的营业额好的时候能做到将近30万，差一点就25万左右，刨去固定成本和杂七杂八，到手利润13万左右。仅2020年，他就净赚了八九十万。
小李的店基本每一个季度都会随着实景剧本进行一次装修，也是为了满足玩家们的新鲜感，而且每个季度赚到的钱是装修投入的两三倍。当然，这也是有风险的。“关键要看剧本好不好，如果你找了个非常差的剧本，就没有人会去玩，那么这个屋基本上就废了。”
“服装道具花不了多少钱，这都是可以循环利用的。一套民国风或古风的衣服能用多少个本子啊？你想想。”
“我开得也比较早，一开始大家都想来玩，那时有的剧本排队都要排好几天，我看到的行情是不错。但今年春节后，廊坊这儿有几个大学无限期延长返校了，导致现在的情况不是很乐观。”
目前，小李的剧本杀店在周六日基本能排满，工作日则相对平淡一些。他认为，一家剧本杀店能不能火的关键因素在于装修好不好、剧本储量多不多、剧本主持人的素质是否高。
“剧本储量越多，玩家可选择的就多，就像你买游戏机一样，一个平台有100款游戏，一个平台只有10款游戏，你选哪个？”
“现在这个行业有点乱，写剧本谁都能写，开店谁都能开，但是剧本好不好，玩家体验好不好，他都做不了保障。当然，未来肯定会更加规范，比如我最近看到说有剧本主持人培训什么的。”
我好奇道：“剧本主持人还要培训？剧本主持人很重要吗？”“当然重要，主持人就像一场游戏里的NPC，专业的主持人会把自己也带入游戏，根据剧本给玩家一些指引之类的，所以他需要具有很强的职业操守，不然太破坏玩家的体验了。”
“我招主持人就看这人性格好不好，性格开朗的人当主持人不会有什么问题，毕竟这是一个与人打交道的职业，如果让玩家感觉相处得舒服，那么他们下次还会来我这儿消费。”小李说。
这时，我灵光乍现，问他：“如果剧本主持人培训上岗会成为未来的趋势，那么开一家剧本主持人培训机构赚不赚钱？”小李乐了，说：“我觉得也能赚钱，但你要培训主持人的话，怎么证明你是一个有权威性和话语权的机构呢？”
“你得证明自己有多牛逼，别人才会相信你有资格培训。就像习武一样，师门厉害的人，走哪儿都好使。”
令我诧异的是，在这行赚到钱的小李并不看好剧本杀的未来前景，他觉得这个行业在未来三年内肯定会被替换掉。
“这个行业目前我看不到它会有什么大变化，玩家对剧本的质量和店铺的要求越来越高，那么谁压力最大？肯定开店的人有压力，要求越高，店越难开，你的投入肯定越来越大。”小李说：“廊坊现在就是倒闭了一批店，又会新开起来一批店。我在这行看不到什么希望，我打算再干两年就把店兑了，转行干别的去了。”
采访完小李，我对他的开店经历做了个小总结：
手里有资本敢下重注，还不用交房租，起步就比别人高。
在剧本杀这场热潮中算是开店较早的一批。
大手笔的投资，让自己的店能在当地打出差异化。
做注重玩家体验的实景店，而且看重剧本主持人的素质和剧本的质量。
小车老板今年25岁，年纪轻轻的他已经有过多次创业经验了，在开剧本杀店之前，他在青岛的一家连锁轰趴馆上班，后来回家创业，做过旅游、服装、民宿和餐饮等。在轰趴馆上班的经历让小车接触到了剧本杀，2018年底，他离开青岛的时候，青岛已经开了几十家剧本杀店了。
2020年夏天，小车的几个同学找到他，打算一起合伙开一家剧本杀店。经过了一番调研之后，小车决定在日照的老城区——石臼街道开起第一家剧本杀店。
△小车的第一家店有240平方米“正常开一家剧本杀店的最低成本也得20万~30万，这还是在城市商圈的写字楼开，要是在一个位置好一些，人流量大一些的临街商铺里开，成本就得三四十万了。”
“我们也是第一次做，在不敢保证能盈利的情况下，我们只能尽最大的努力去控制成本，最后花了十几万把第一家店开起来了。”
小车的模式比较简单，就是让玩家阅读剧本进行推演的阅读类剧本杀。除了剧本杀，他们也在店里提供了其他种类的桌游和饮品。
“我当时就是考虑成本问题，因为我看日照其他几家店都没有做实景，但仍然还有人去体验剧本杀，我就觉得我们也可以试试。”“剧本杀店的回本周期挺长的，在没有足够资金的情况下，我们第二家店只能尝试性地布置一些实景。”小车说。
△小车老板的第二家店就开在这栋别墅内小车的第二家店位于一栋360平方米的别墅内，因为房东是他的朋友，所以允许小车以月付的形式交租，这大大缓解了小车的资金压力。
这栋别墅的内部已经装修齐全了，所以小车就带着自己的团队，耗时一个多月把整个别墅改装成了一家剧本杀店，并且只花了五万块钱，堪称“成本控制大师”。
△小车老板和团队一起装修别墅资金有限的小车在第二家店开始尝试做“实景”。他们在各个房间里挂上不同风格的画和摆设，来搭配不同主题的房间。
如果不开第二家店，小车的第一家店现在已经能赚出前期成本了。但因为两家店员工全职+兼职就得有20多人，单店人工成本要2万多，第一家店年租金8万元，第二家店年租金18万元。
所以，现在两家店每个月的固定成本加起来要6万元，而两家店每个月的营业额加起来也就七八万元。
△实景的日式房间赚到的一两万元还要拿去做运营和买剧本，而且小车的两家店还有五个股东，所以小车到现在还未实现盈利。小车店里的门票是78元/人，和济南、青岛的价格一样。
谈及为何还未实现盈利的时候，小车说：“日照的大学城有30万大学生，其实是有足够的消费力的，如果能有一万人玩剧本杀的话，我们就能赚到钱。”
“但实际上，整个日照的剧本杀圈子内，都是很多老玩家重复地在不同的店里去换着本子玩，他们看哪个店好就去哪儿，而日照每个月都有新店开张，光3月份就开了4家新店。”
简单来说，就是当地玩剧本杀的人不太多，行业竞争的压力也比较大，狼多肉少。但小车认为，日照的市场相比于其他城市，竞争关系还是挺好的。
“我们经常出去跑展会，在和其他城市的店家交流的时候，他们都觉得日照是个宝藏城市，因为日照没有特别恶劣的竞争关系。”“像我们日照，目前总共就20多家店，我们去展会都是随便拿本子，因为去展会的就那么几家。有时候，我们还会考虑运营城市限定本会不会给我们增加负担。”
虽然还没有实现盈利，但小车仍然很看好剧本杀这个行业的前景，他对他所做的事业抱有极大的热情，不亏损就是好事儿。“目前，我们的店在日照已经是很大的品牌了，我们还拿到了王者荣耀IP授权改编的剧本杀，整个日照只有我们店才有，现在还有几个人想做我们的加盟店。”
“我们还准备融资，在靠近日照新城区的位置开一家新店，大概600～1000多平方米，做实景+剧场演绎+密室的模式，再加上创作发行和主持人培训的业务，我们想做成城市旗舰店。”
小车认为，剧本杀行业在未来两年就会优胜劣汰，小店家慢慢会被连锁品牌挤出局，会有几个连锁品牌在各个城市站住脚。
“剧本杀具有社交属性，人总是要社交的，随着科技发展肯定会涌现出更多的玩法，比如现在就出现了VR剧本杀，即使人数不够我也可以体验完整的剧本杀。”“有的人就是喜欢玩剧本杀，他可能是个上班族，下了班不愿意去唱歌蹦迪，也不愿意去饭局，但他会到剧本杀店里玩一局，那么以后那么多的玩法，总有一个能让他爽到。”小车说。
目前，小车老板正在为开展剧本创作的业务进行准备，再招募一些作者，自产自销。开店+发行的模式在市场上已经被不少人跑通了，小车觉得这种模式可行。
我也总结了一下小车老板的开店经验：与竞争对手相似，暂时没有打出差异化，也是受资金制约。
城市的消费理念还没跟上潮流，玩剧本杀的人可能不够多。
优势在于小成本开店，能够收支持平。
在对小李和小车老板采访的过程中，他们也向我讲述了不少剧本杀店倒闭的案例。比如因为经营不善而倒闭的，用盗版剧本被起诉而被告到破产的，也有因为给剧本杀主持人工资太少，没人干活了而倒闭的。
小车老板的一个合伙人，曾开过日照的第一家剧本杀店，这家店的位置特别好，在日照华润万象汇的沿街，但他每个月都会赔钱。
首先，在这种商圈特别密集的位置，他的客户不好停车。其次，他的房租很贵，而且人工成本很高。好的位置给他的店带来了极大的客流量，那么他就需要有一个很大的剧本储量。
城市限定本，他至少要有10个，普通的盒装本，他要有七八十个才够。一般盒装本售价500元起，城市限定本2000元起，他当初买剧本的费用就花了7.5万。这还没算到装修就已经花出去很多钱了。
那时，他一个月的营收才三万块钱，回本遥遥无期。于是，这位合伙人只能通过在酒吧做驻唱的副业来养这家店，最后他实在是养不起了，只好关门。
当然，这位合伙人是剧本杀的爱好者，凭着热爱开起店来不考虑成本，装修十几万、房租十几万、人工又花十几万。后来就加入了小车老板的团队，成了合伙人。如今，剧本杀店已经遍地开花，行业已经开始了第一轮洗牌。如果你现在还想开一家剧本杀店，除非你有什么过人之处（比如家底厚），不然还是要好好调研一下。
在这波追逐风口的队伍里，吃肉的往往是第一批人，或者能玩出花活儿的人。淘金者不一定能赚到钱，但卖铲子和卖水的人，
注：本文小李为化名，店名不便透露。设计/视觉：小李老师